Menu
Každý, kdo něco prodává, určitě pozoruje, že způsob prodeje se mění poněkud rychleji, než to bylo dřív. Jedna věc je jasná - způsob prodeje se mění pod taktovkou zákazníka. Patříte k lidem, kteří řeší otázku jak prodávat? Jak prodávat líp, než ostatní? Mám pro vás pár námětů, které vám pomohou objevit prodejní dovednosti budoucnosti. Ten, kdo udává rytmus je kromě zákazníka také svět informačních technologií. Není to nic špatného, svět se vyvíjí a s ním se mění i způsob prodeje. Obchodní zástupci to teď pociťují možná s podobnou intenzitou, jako to před nedávnou dobou pociťovali majitelé obchodů. Krátce po roce 1990, kdy u nás začaly vyrůstat supermarkety jako houby po dešti, zanikla celá řada malých obchůdků. Majitelé těch přeživších se dokázali přizpůsobit. Přišli s něčím novým nebo někteří změnili sortiment.
První samoobsluhy vznikly ve 20. letech minulého století ve Spojených státech. V bývalém Československu se tento způsob prodeje začal rozšiřovat až v 60. letech a i když u nás panoval poněkud odlišný tržní režim, byli to právě zákazníci, kteří rozhodli o tom, že se tento způsob prodeje začal podepisovat na postupném “vymírání” pultového prodeje. Nástup supermarketů po revoluci podobně zamával s celou řadou malých “samoobsluh”. Nestalo se nic příliš dramatického, jenom ubylo menších obchodů a přibylo těch větších. V posledních letech dochází k dalším změnám. Všimli jste si toho, že velké markety, hlavně ty s elektronikou, se začínají poněkud zmenšovat? Promluvil do toho nástup internetového prodeje. Hodně zákazníků začalo tyhle obchodníky zlobit tím, že si zašli do kamenného obchodu zboží “osahat” a pak si ho objednali v e-shopu. Jaký bude další vývoj? Těžko říct, ale jedna věc je jasná. Za deset let to bude zase jiné. A ještě více ovlivněné vývojem informačních technologií.
A jak je to s obchodníky? S lidmi, kteří každý den řeší to, kde si najdou svého zákazníka?
Je to podobné jako u těch supermarketů a e-shopů. Jsou to znovu zákazníci, kdo teď rozhoduje i o tom, jaká bude budoucnost obchodníků a zprostředkovatelů. Zákazníci rozhodnou o tom, kolik obchodníků se na budoucí trhu uživí a kolik z nich se bude muset živit něčím jiným. Nezní to povzbudivě, ale je to tak. Za chvíli si řekneme, jak asi bude vypadat obchodník budoucnosti, který bude akceptován a žádán trhem budoucnosti. Mimochodem - všimli jste si určitě toho, že některé obce zakazují obecní vyhláškou podomní prodej? Lidé, kteří se živili tím, že vám zazvonili u dveří a nabízeli zboží od knížek až po cédéčka zkrátka už teď dělají něco jiného. Je taky docela možné, že obchodníky postihne něco podobného, jako postihlo mlynáře. Co mám na mysli? Pojďme se podívat do nedávné historie na vývoj některých oborů, živností a profesí.
Můžeme začít tou mlynářskou živností. V roce 1935 bylo u nás 6.000 mlýnů. Mlýny u malých potoků bývaly rodinnou živností, kterou si mezi sebou předávaly jednotlivé generace. Do mlýnů se sváželo k semletí obilí okolních sedláků a měnilo se na mouku. Udržte teď chvíli v paměti jedno číslo. Víte, kolik se v té době tímto způsobem semlelo mouky? V roce 1935 se takto semlelo 1.500.000 tun. Šlo o živnost, která slušně zajistila obživu. A dnes? Dneska tahle živnost téměř neexistuje. Proč? Může za to průmyslová revoluce, pára, elektřina. Zkrátka vývoj. Dnes je v naší zemi celkem 59 mlýnů. To je jedno promile z původního počtu. Něco se změnilo.
Uvádím tento příklad hlavně z toho důvodu, abychom si mohli porovnat dva stavy mysli u dvou lidí.
1. Tím jedním je mlynář z roku 1935. Představte si, co by se mu honilo hlavou, kdyby za ním tehdy někdo přišel a řekl mu, že přijde o živnost, protože jeho profese zanikne. Přesněji: Nezanikne úplně, ale dramaticky se sníží počet mlýnů. Ze současného počtu mlýnů jich přežije jenom jedno procento. Okamžitě mu v mysli naskočí otázky typu: “Ty bláhový člověče, kdo by asi mlel mouku? A z čeho by se pekl chleba?” Ale dnes, o osmdesát let později, je to přesně tak. Tehdy by ale ten mlynář by měl v hlavě možná stejné otazníky o duševním zdraví tazatele, jako ten druhý příklad.
2. Tím druhým příkladem je obchodník z roku 2015. Představte si, že by se vás, jako obchodníka, stejným způsobem dneska někdo zeptal jako tehdy toho mlynáře: “Co si myslíš o tom, že zanikne tvoje profese? Přesněji: Nezanikne úplně, ale dramaticky se sníží počet obchodníků. Ze současného počtu jich přežije jenom pár nízkých jednotek procent. Vsadím kabát, že stav mysli u drtivé většiny obchodníků by byl stejný, jako u toho mlynáře.
Pár osvícených mlynářů by po takovéto otázce na jejich budoucnost mělo možná v hlavách podobné úvahy, jako menšina osvícených obchodníků z roku 2015: “Jak asi bude vypadat ten mlýn, který bude mezi tím jedním promilem přeživších? Jak asi budou vypadat ti obchodníci, kteří budou patřit mezi těch pár procent přeživších?”
Jestli patříte k obchodníkům, kteří chtějí hledat odpovědi na tyto otázky, pojďte se mnou sdílet další řádky. A podívejte se třeba i na moje weby s výukovými videi pro obchodníky. Najdete je snadno pomocí google.com a některá také na youtube.com
Mimochodem, udrželi jste v paměti ono číslo? Kolik se semlelo v roce 1935 mouky? Jestli jste ho neudrželi, tak nevadí. Bylo to totiž stejné množství jako v roce 2015. V roce 1935 a v roce 2015 se u nás semlelo stejné množství mouky: 1.500.000 tun. A stačilo k tomu jedno promile z původního počtu mlýnů. Co z toho plyne pro obchodníky? Možná něco podobného jako pro jiné profese.
Co by vám někdy před šedesáti lety řekla telegrafistka na otázku, jestli jí nevadí, že přijde o práci?
Ale ne proto, že by jí vyhodili. Přišla by o ní, protože její profese zanikne. Ta dáma by měla v hlavě podobné otazníky o vaší zdravé mysli, jako by měl onen mlynář. “Člověče, o čem to mluvíš, kdo by asi přijímal a odesílal telegramy?” Ale dnes neexistuje profese telegrafistky. A co by měla v hlavě spojovatelka meziměstských telefonních hovorů před třiceti lety? Taky něco podobného. “Kdo by asi člověče spojoval meziměstské hovory?” Ale dnes neexistuje profese spojovatelky.
Co si z toho mohou vzít osvícení obchodníci? Svět se měnil. A bude se měnit. A změny budou čím dál rychlejší. To, co se dřív měnilo v desítkách let, se bude měnit v řádu jednotek let. A čím dál víc do toho budou promlouvat informační technologie. Obchodníci nevymřou, ale stanou se dvě věci:
1. Dramaticky se sníží jejich počet
2. Dramaticky se změní jejich role
Z toho vyplývá pár doporučení pro obchodníky, kteří přežijí:
1. Role obchodníků do budoucna bude čím dál tím méně v poloze akviziční. Získávání zákazníků bude čím dál tím víc probíhat v digitálním světě.
2. Obchodníci budou potřeba více k udržení a péči o stávající zákazníky. Znamená to, že budou muset ještě víc rozumět svému produktu nebo službě. Přežijí experti a navrch budou mít ti, kteří mají vztahový vliv. Co to znamená? Jejich současní zákazníci jim důvěřují víc, než důvěřují značce, kterou si koupili.
3. Obchodníci budou mít svou velkou sféru vlivu v digitálním světě. A kdo tam chce mít velkou důvěru, musí si jí začít budovat. Čím dřív, tím líp. Kdo s tím ještě nezačal, má nejvyšší čas naskočit do rozjíždějícího se vlaku.
V digitálním světě se pohybují stejní lidé jako ve světě reálném. Jen se s nimi v tom obšírném online prostoru můžeme domlouvat trošku jinými komunikačními prostředky. A ty, jak je známo, mohou podstatně zjednodušit naši práci. Ale ještě před nedávnem byly všechny „ty internety“ sci-fi písní budoucnosti. Jenže planeta se snad nikdy neměnila takovou rychlostí jako teď. Vždyť si to vezměte – pojem digitální svět naše slovníky ještě před nedávnem vůbec neznaly.
Jak už jsem zmínil v předešlých odstavcích, lidské pokolení si jen těžko zvyká na jakékoli změny. Digitální vymoženosti na naši společnost spadly jako blesk z čistého nebe a není tedy divu, že se někteří z nás stále zmateně rozkoukávají. Co myslíte, je moudré sedět v koutě a čekat, až nás novinky zcela pohltí, nebo jim jít tak trošku naproti?
S menšími změnami přichází i ty větší. Nejen že se mění způsob, jakým se dorozumíváme s přáteli. Jak sledujeme oblíbené filmy. Jak sháníme recepty. Jak objednáváme letenky.
Vývoj doby už zamával mnoha povoláními. Mluvili jsme o mlynářích. Jejich zaměstnání existuje sice dál, nevymřelo zcela, ale zástupců, kteří ho provozují, za poslední staletí rapidně ubylo. Dnes existují průmyslové mlýny, a přitom jejich prvopočátkem byl jakýsi pilný jednotlivec s dvěma kameny v ruce, trávicí svůj den ručním mletím sklizených klásků. Aby se stihlo umlít celé takové malé políčko, potřeboval k tomu náš mlynář hned několik parťáků, a tak se jeho profese začala rozrůstat. Mezi těmito dvěma podobami stejné profese tkví sice odstup několika tisíc let, výsledný produkt je však totožný. Není to tedy tak, že bychom mouku již nepotřebovali, ale změnil se způsob, jakým se k nám dostává s tím, jak se změnila naše doba.
Většině lidí se těžko přijímá představa, že by jejich profese nemusela existovat.
Stejně možná uvažoval i telegrafista. Nebo spojovatelka meziměstských hovorů. Kdybyste dnes řidiči tramvaje oznámili, že ho zítra nebude potřeba, zaklepe si na čelo. Přitom ale už dnes jsou na světě vlakové soupravy metra, které jezdí bez řidiče. Vyzkoušet si to můžeme třeba v Dubaji. Není tedy otázkou “jestli”, ale “kdy” přestanou být potřeba řidiči tramvají.
A co kdyby něco takového řekl někdo vám, jakožto obchodníkovi?