Proč se nechcete sejít? Vždyť je to nezávazné!

Prodejní techniky a obchodní dovednosti se mění

Zlevníme vám elektřinu ..! Podíváme se na vaše pojistky ..! Proč se nechcete sejít? Je to nezávazné a je to zdarma… Volají vám obchodní zástupci? Nebo jste obchodní zástupce, finanční poradce, makléř a voláte takhle lidem? Tak to máte velkou pravděpodobnost, že se o vás jednou bude psát!

“Firmy přestaly mít zájem o finanční poradce a pojišťováky. Řada firem už dávno přišla na to, že cílová skupina z generace “Y” jsou lidé, kterým má smysl jít naproti na internetu a neposílat na ně obchodní zástupce s oslintanými nabídkami po telefonu. Méně pružné firmy dokolečka trénují obchodníky v prodejních technikách typu ice-breaking, překonávání námitek nebo volání na studené kontakty.

Méně bystří obchodníci uvěřili slibům o lepších zítřcích a říkankám o tom, že každé odmítnutí je posiluje a s každým vytočeným číslem vydělají dvě stovky. Ti bystřejší obchodníci dávno pochopili, že na internetu je jejich budoucnost a pustili se do budování svojí sféry vlivu v digitálním světě. Dneska se nám to zdá úsměvné, ale v roce 2016 většina obchodníků opravdu volala lidem po telefonu a někteří lidé jim dokonce kývli na to, že se s nimi sejdou a budou půl hodiny poslouchat jejich nabídku.”

Takhle nějak by mohl vypadat úryvek z marketingové učebnice v roce 2050.  Pro její čtenáře to bude možná podobně těžké k pochopení, jako pro nás je dneska složitá představa, jak lidé mohli ještě před pár desítkami let fungovat bez automatické pračky. No nic, ten úryvek z učebnice by mohl mít pokračování.

Třeba takhle:

“V naší zemi neměli tehdy obchodní zástupci úplně dobrou pověst. A nebylo to jenom tím telefonováním. Mohlo za to i klepání na dveře, zvonění na zvonky v bytovkách nebo ankety na ulicích. Na ulici nebo v obchodním centru vás někdo zastavil s žádostí o vyplnění ankety. Po zodpovězení pár jednoduchých otázek vás požádal o vaše telefonní číslo a za pár dnů se vám ozval obchodník s nabídkou konzultace zdarma. Špatné pověsti obchodních zástupců nepomohly ani pokusy o přejmenování na „poradce“. Kromě finančních poradců jste mohli potkat výživové poradce, energetické poradce, realitní poradce nebo kosmetické poradkyně. Jejich označení mělo vyvolat dojem, že vám jdou poradit, ale většinou to byli obchodníci, kteří vám něco chtěli prodat. Prodej finančních služeb se v té době vyvíjel velmi hekticky a do pořádných obrátek nastartoval porevolučním vývojem.“

Na špatné pověsti finančních poradců se výrazně podepsal prodej přes MLM společnosti.

Další úryvek z marketingové učebnice z roku 2050 by mohl přinést i informace o tom, jak se vyvíjel prodej finančních služeb v naší zemi:

„Do listopadové revoluce byla na trhu jenom jedna státní pojišťovna. Na trhu se pak začaly objevovat první zahraniční pojišťovny a vznikalo konkurenční prostředí. Později přišly na trh také investiční společnosti a v roce 1995 poskytla ČNB první licenci k poskytování hypoték. Finanční a pojišťovací služby se v té době začaly prodávat prostřednictvím zprostředkovatelských firem, které byly často postaveny na MLM principech. Prodejci byli motivováni nejen k prodeji, ale i k získávaní dalších prodejců do své podřízené sítě. V té době bylo celkem běžné, že v širším příbuzenstvu měla téměř každá rodina někoho, kdo si vyzkoušel profesi finančního poradce. V ČNB bylo v roce 2016 registrováno 160 tisíc subjektů. To znamená lidí, kteří se tím zkusili někdy živit. A vezmeme-li v úvahu, že v té době bylo u nás 4,3 milionu domácností, připadalo na jednoho poradce necelých třicet domácností.

Není proto divu, že MLM šíření muselo skončit tím, že každý náboroval každého, každý chtěl každému radit a pověst finančních poradců vzala za své. V té době se taky začala tvořit nová podoba profíků v tomto oboru. Byli to obvykle obchodníci, kteří se nepouštěli do bezhlavého nahánění lidí po telefonu, ale začali se specializovat. Místo toho, aby nabízeli svým příbuzným a známým spoření přes životní pojistky, šli naproti požadavkům generace “Y”. Lidé si mohli jejich služby najít na internetu, seznámit se s jejich službami a radami, prohlédnout si reference a zkušenosti jejich zákazníků a domluvit si s nimi konzultaci na dálku.”

Obchodní zástupce je profese, která se mění stejně tak, jako všechno kolem nás. A jak se mění role obchodníka? Nejlíp si to asi představíme v tomhle obrazu: Když někdo poprvé hledal obchodního zásupce, co to mohlo být bylo za situaci? Někdo měl něco, co chtěl prodat, ale sám to buďto prodat neuměl nebo chtěl prodávat v takových objemech, že by to sám nezvládl. Tak si najal obchodního zástupce. Obchodní zástupce dostane procenta z prodeje, firma prodá tolik, kolik by sama neprodala a všichni jsou spokojeni. Co když ale firmy budou umět díky internetu prodávat i bez obchodníků? No jasně, jestli budou umět prodat stejný objem s menším nákladem, udělají to.

Historická role obchodníka by se dala shrnout do těchto šesti kroků:

1. Oslov lidi, kteří by mohli mít zájem koupit naší službu

2  Domluv si s nimi schůzku a udělej nabídku

3. Jestli nejsou připraveni k nákupu, tak u nich zkus vyvolat potřebu koupit

4. Jestli jsou připraveni, tak jim to prodej

5. Jestli nekoupí, tak jim to nabídni za nějaký čas ozvi znovu

6. Pečuj o zákazníky, u kterých jsi prodal a dělej opakované prodeje

Takhle vypadala historická role obchodníka. Některé z těchto kroků si dneska dokáží firmy zajistit samy.

Konec prodeje door-to-door. Je tady generace „Y“

S měnící se dobou a příchodem nových technologií přibývá firem, které využívají moderních prodejních postupů jako je “inside sales”. Zjednodušeně řečeno: Firmy vědí o tom, že prodeji “door-to-door” už je odzvoněno a jdou naproti právě zákazníkům z generace “Y”. Lidem, kteří jsou zvyklí na internetu zjišťovat informace, komunikovat i nakupovat. První z šesti kroků jsou dneska firmy schopny udělat samy. Na internetu je to jednoduché a dá se to automatizovat. Druhý krok – obchodní schůzku si firmy jsou schopny udělat taky samy. Bez obchodníka. Možná ne u všech produktů, ale tam kde to jde, tak tam to už úspěšně dělají. V prodeji pojištění se dneska díky srovnávačům takhle prodává pojištění aut nebo cestovní pojištění. A tyto prodeje rostou meziročně v řádu stovek procent. Konkrétně u těchto produktů je celý proces automatizovaný až do momentu prodeje. Zákazník přijde z internetového vyhledávání, na webu dostane nabídku a na webu i nakoupí. Během pár minut tak proběhne od prvního až do čtvrtého kroku. Obchodní zástupce u toho není. Ani finanční poradce. Přesto je prodáno. Co myslíte, budou tyto způsoby prodeje v budoucnu častější? Přečtěte si o inside-salesu taky na stránkách Forbes.com.

Jak bude vypadat obchodník budoucnosti?

Znamená to snad, že se firmy obejdou bez obchodníků? To ne. Jenom jich budou potřebovat míň. O hodně míň. Nebudou potřebovat klepače na dveře, zvoniče na zvonky a telefonisty na studené kontakty. První tři kroky budou umět díky iside-salesu udělat samy. Budou potřebovat dva typy obchodníků:

1. Kvalifikovaný konzultant – v inside salesu to je typicky odborník, který dokáže se zájemci z internetu dělat konzultace prostřednictvím mikrofonu, kamery a monitoru. No zkrátka, stačí mu k tomu obyčejný laptop a může to dělat odkudkoliv na světě.

2. Obchodní partner – subjekt, od kterého budou firmy outsorcovat celý obchodní proces nebo jeho část. Typicky to jsou v pojišťovnitctví již zmíněné srovnávače pojištění.

Pro finanční poradce je to hrozba nebo příležitost? Je to obojí. Příležitost je to pro šikovné poradce, kteří mají podnikatelského ducha a nebojí se nových věcí. A ti jsou v menšině. Pro ostatní je to hrozba. Neuživí se tím a dřív nebo později skončí. Lidi jim přestanou zvedat telefony a otevírat dveře. Jestli patříte k té menší skupině, připojte se k mému webináři, který bude právě na toto téma. Pozvánku na webinář zdarma si můžete vyzvednout na této stránce: http://pavelfara.cz/webinar-financni-poradce-na-internetu

Na webináři se taky podíváme na to, jak fungují finanční poradci v USA a čím se od nich můžeme inspirovat. Tím nejvýživnějším momentem pro inspiraci bude již výše zmíněná  specializace. Pár dobrých informací najdete taky v české verzi Wikipedie na cs.wikipedia.org . O moderním obchodování najdete spoustu článků také na českém webu Business Animals.

Tohle čtení není příjemné pro většinu finančních poradců

Mým cílovým zákazníkem jsou finanční poradci a malé poradenské firmy. S kolegy z mojí firmy jim pomáháme aplikovat jejich vlastní inside-sales, weby a on-line marketing. Občas to pěkně schytám za to, že prý o finančních poradcích nemluvím pěkně. Mám na to připravenou odpověď, kterou opakuji pořád dokola. Našimi zákazníky je jenom 5% finančních poradců na českém a slovenském trhu – to je ta menší část, která se liší od davu. Těm ostatním, té většině, se nelíbí co říkám o jejich budoucnosti, ale s tím se nedá nic dělat.