Online triky (nejen) pro finanční poradce: Jak získávat klienty na internetu

Internet není zkratkou k úspěchu. Je to prostředek, který může rozšířit záběr poctivého marketingového snažení. Jenže někteří obchodníci opakují svoje offline omyly i v online světě a doufají, že se něco změní. A výjimkou nejsou ani finanční poradci, na které si dnes trochu kritičtěji posvítím.

Jaký postoj k zákazníkům zaujmout při podnikání a být po ruce těm, kteří to skutečně potřebují? Ať už pracujete ve sféře finančního poradenství nebo podnikáte v jiném oboru, přečtěte si, jak, kdy a komu nabízet služby a neotravovat ty, co po vás nic nechtějí.

SEBEHLASITĚJŠÍ ŠPATNÁ NABÍDKA JE STÁLE ŠPATNOU NABÍDKOU

Internetový prostor se neustále rozpíná, a přesto jako by praskal ve švech s tím nezměrným množstvím obsahu, který jím denně proudí. Se vší tou konkurencí v podobě roztomilých kočiček a polonahých celebrit už není tak snadné upoutat něčí pozornost. Obzvlášť pokud je představa mnohých finančních poradců asi následující: Ať na tu neomezenou a prostornou tabuli internetu loupnu cokoli, vždy mi na to někdo klikne.

Víte, když jeden druhému neodpovídá, nemusí to nutně znamenat, že ho neslyší. Prostě ho ignoruje. Takže i když někdo vykřikuje svou nabídku pořád dokola jako kolovrátek a zesiluje hlas tím, že nakoupí víc a víc reklamních prostorů, pokud nezmění přístup, zájmu se zřejmě nedočká. Když mnozí finanční poradci opakovaně vysílají do světa svoje „jsem nejlepší“ a „chtějte mě“, lidé je nejen ignorují, ale kvůli jejich humbuku nasadí pořádné klapky na uši. Pak odmítají poslouchat kohokoli s podobným posláním a voilà – stigma finančníků je na světě.

KATASTROFÁLNÍ DOPAD OBCHODNICKÉHO LUMPAČENÍ

Osobně znám pár profíků, kteří se na internetu umí ohánět a finanční služby zvládají prodávat jako nic. Co dělají jinak? Vědí, že prodávání je spojeno s pomáháním. A tato praxe funguje i opačně – pomáhání může vyústit v prodávání. Traduje se, že dobrý obchodník dokáže prodat Eskymákovi kus ledu. Jenže je to dobře nebo špatně? Vidíte v tom nějakou pomoc? Představte si takový příběh: Eskymákova manželka vyráží ráno s rozbřeskem slunce na nedaleký trh. Jeden z obchodníků jí vnutí bednu ledu. „Kupte, neprohloupíte! Původně tato bedna stála celých 10 dolarů, teď může být za 5 dolarů vaše!“ Žena neodolá obchodníkovým výkřikům a bednu s ledem pořídí. Koneckonců je to výhodná koupě, ne? Na saních táhne svůj úlovek domů, manžel ji vítá ve dveřích. Když vidí náklad, vyběhne ven, spráskne ruce a zvolá: „Cos to koupila? Kterej lump ti to vnutil?“

POMÁHEJTE ZÁKAZNÍKŮM, POMŮŽETE SVÉ KARIÉŘE

Asi si dokážete představit následky takového zdánlivě úspěšného prodeje. Obchodník už si u našich Eskymáků neškrtne a na svoje triky neuloví ani nikoho ze sousedů, kteří scénu zaslechli z nedalekých iglú. Dopad takového příběhu může mít velmi špatný vliv na jakoukoli kariéru, u finančních služeb to platí dvojnásob. Když někoho finanční poradce naštve, dostane špatnou reklamu, která silně ohrozí jeho prestiž. A nejen jeho, ale prestiž finančních poradců obecně. Tak co takhle Eskymákovi prodat kožešinu a skutečně mu pomoci? Zahřeje se a příště koupí zas.

Inspirujte se u profesionálních prodejců a vězte, že skutečným uměním není dokázat prodat led, kterého jsou kolem tuny. Uměním je pochopit potřeby zákazníků a být po ruce s tím, co se jim zrovna hodí.

DVOJÍ TYPY ZÁKAZNÍKŮ: ROZMYSLETE SI, KOHO OTRAVOVAT

Pořád je třeba myslet na základní dělení potenciálních zákazníků, které tak rád připomínám. Pokud si ho totiž uvědomíme, díváme se na svou práci úplně jinak. Známe jedince, kteří:

Aktuálně něco shání
Pojištění. Hypotéku. Půjčku.

Momentálně nic nepotřebují
Nechtějí nic a je jich drtivá většina.

Většina finančních poradců bombarduje v živém světě obě skupiny hlava nehlava, zájem nezájem. Lákají masy lidí, rozhazují návnady a doufají, že na svou stranu stáhnou jakéhokoli člověka bez ohledu na to, jestli jejich službu ve skutečnosti využije. Aneb ať si s tím ledem ochladí třeba limonádu, hlavně ať mám zisk já.

Profíci pracují s tou drobnější, zato obchodu přívětivější skupinou. Snaží se být na internetu vidět, aby je sami vyhledali ti, kteří potřebují jejich služby. Mezitím pracují i s druhou skupinou. Jak? Neotravují její představitele s nabídkami. Neloví. Jen pomáhají.

CESTA INTERNETOVÝM VESMÍREM. JAK V NĚM ZAZÁŘIT?

Představte si internet jako vesmír. Každý si tam tak pluje ve své vlastní kosmické lodi, potkáte tu majestátní koráby i menší superrychlé raketky. Někdo pádí směrem ke Slunci, aby zjistil něco o počasí. Někdo sleduje oblíbené hvězdy. Někdo si prohlíží hanbaté obrázky. Někde vprostřed toho dění se kolébá malá planetka vašich webových stránek, která se snaží přilákat všechny ty nezávislé kosmonauty. Jak upoutat jejich pozornost, aniž byste roztočili prstenec otravných nabídek a odpálili jím všechna plavidla, která se k vám jen na metr přiblíží?

Umístěte na stránky poutavý obsah. Nechte zákazníky, aby si k vám zajeli pro dobré rady. Podstrojte jim zajímavé články. Obohaťte je. A aby vám neutekli jako anonymní uživatelé, které více nespatříte, poproste je o jejich e-mailové adresy. Návštěvníci se tak dostanou na jakousi oběžnou dráhu vaší planetky a vy je budete mít nadosah. A jakmile bude jeden z nich připraven kupovat/pořizovat/sjednávat, budete na slušné pozici v jeho seznamu adeptů.

VYPILUJTE SVÉ ONLINE POSTAVENÍ

Takže to shrňme. Co je potřeba na webu provést, aby fungoval ve váš prospěch?

DŮVĚRYHODNÁ ADRESA

Zapomeňte na nějaké Janicka.Mysicka.Novakova.71.tz.bz. Investujte do seriózní a lehce zapamatovatelné domény. A nezapomeňte podpořit především svoje jméno – tu nejdůležitější značku vašeho života.

UŽITEČNÝ OBSAH

Krásným příkladem online pomáhání jsou odborné články z vašeho odvětví. Poskytněte lidem své expertní znalosti. Nalákejte je vtipem, moudrostí, zkrátka čímkoli, co je vaší silnou stránkou, budou se za vámi rádi vracet.

SBĚR KONTAKTŮ

Snažte se z návštěvnosti svého webu něco získat a nenechte uživatele utéci jen tak. Ale pozor – i tady funguje známý princip něco za něco. Nabídněte jim výměnou za jejich e-mailovou adresu něco na oplátku. Poskytněte jim brožuru nebo e-book zdarma, rádi vám pak do formuláře svou adresu vyplní.

TREFTE SE DOBROU POVĚSTÍ DO SPRÁVNÉHO OKAMŽIKU

Drazí finanční poradci, vím, že nabízet finanční služby opravdu není jednoduché. Pojištění auta nebo zřízení hypotéky se v běžné domácnosti na rozdíl od nakupování pečiva neděje každý den. Podobná rozhodnutí se odehrávají jednou za několik let. Ale jakmile se v takovém oboru objeví potenciální zákazník, který se z módu nezájmu přepne do módu nákupu, je dobré být u toho jako vážený odborník, ne nenáviděná osina v zadnici. Takže hýčkejte lidi. Pomáhejte jim. Pojistěte si je na další pojistku. A může se stát, že jakmile pořídí vůz nebo se rozhodnou o koupi domu, rozběhnou se přímo za vámi.