Jak se mění prodejní techniky?

Prodejní techniky a obchodní dovednosti se mění

Chcete prodávat víc a líp než ostatní? Chcete vědět, jak prodávat zítra lépe než jste prodávali včera? Máte chuť vylepšit obchodní dovednosti? Obchodovat v dnešní době znamená nebát se něco změnit. Prodávat jinak. Ale změna není úplně kamarádské slůvko. Alespoň pro většinu obchodníků.

Změna je hrozba nebo příležitost?

Od přírody máme několik darů a jeden z nich je ten, že většina lidí nemá ráda změnu. A to nám poněkud komplikuje život. Tedy aspoň té většině. Žijeme totiž ve světě, který nás objímá náručí plnou změn. Těch změn kolem nás je mnohem víc, než kdykoliv předtím a navíc se často střídají. V té přehršli změn máme jenom dvě jistoty. Tu první už máme za sebou. To je to, že jsme se narodili. A ta druhá jistota v našem životě? Ta nás teprve čeká. Ta je před námi. Každý z nás jednou z tohoto světa taky odejde. Máme jenom tyto dvě jistoty. Ostatní je nejisté. Kdo se s tím naučí žít, má život mnohem snadnější a se změnami bude větší kamarád.

Něco o tom říká notoricky známý citát Charlese Darwina: “ Není to ten nejsilnější, kdo přežije, ani ten nejinteligentnější, ale ten, kdo se dokáže nejlépe přizpůsobit.”

Svět obchodování se mění.

Mění se hlavně díky změnám v chování zákazníků. Co k těm změnám chování zákazníků vedlo? Důvodů bude určitě víc, ale ty nejdůležitější z poslední doby jsou tři:

1. Digitální věk.

Téměř všichni jsou vybaveni počítači a mohou si vybírat z ohromného množství nabídek. Ještě nedávno byl počítač spojen s nutností sedět u stolu. Později přišly notebooky a dneska je běžné, že počítače máme po kapsách. V chytrém telefonu. Nemusím čekat na to, až za mnou někdo přijde nebo za někým chodit, abych se něco dozvěděl. Sáhnu do kapsy pro počítač a je to. Vše můžu udělat mnohem rychleji než kdykoliv před tím.

2. Dostupnost informací.

Dostupnost informací souvisí s předchozím bodem. Informace jsou dostupnější než kdykoliv dřív. Nemusíme složitě hledat v knihách, abychom získali informace. Stačí pár kliknutí a je to. Vztah obchodník – zákazník je úplně jiný než dřív také díky tomu, že zákazník má mnohdy víc informací než obchodník. Dobře se to možná popíše na vztahu učitel – žák. Dnes nikoho nepřekvapí, že žák může mít v něčem větší přehled než jeho učitel. Když bude mít učitel zeměpisu ve třídě žáka, který je nadšeným fandou dění a historie Tibetu, může o tomto tématu během pár týdnů získat větší přehled než jeho učitel. Otevře si Google, pročte si dostupné články, videa a je to. Podobně to může být ve vztahu lékař – pacient. K lékaři dnes mnohem častěji přichází pacienti poučení a vybaveni informacemi, které dřív zkrátka nebyly tak snadno dostupné. Pro pacienta není problém si podle symptomů najít na Googlu odpověď na většinu dotazů, které tam zadá. K lékaři přichází poučený pacient a často si svou diagnózu “vygoogluje” dřív, než mu jí stanoví jeho lékař. Před dvaceti lety tohle bylo téměř nemožné. A stejné je to právě i ve vztahu obchodník – zákazník. Dneska si může každý zákazník předem najít informace o všem, co souvisí se zbožím nebo službou, kterou chce kupovat. Obchodníci tak musejí čím dál víc pozornosti věnovat tomu, aby byli většími experty. Musí se víc vyznat v tom, co prodávají.

3. Internet a prodej na internetu.

Každý zákazník má dnes možnost porovnat nabídku od obchodníka s nabídkou na internetu. To dřív nebylo. Když chtěl zákazník před dvaceti lety porovnat nabídky, musel si dát práci s tím že oběhl další místa. Nebo se musel sejít s dalšími obchodníky. Stálo ho to čas a tak se tím většina lidí ani moc nezabývala. Dnes je situace jiná. Stačí pár kliknutí a je to. S tím se dá ale snadno zacházet. Každý obchodník má volbu, jestli ho zákazníci na internetu najdou nebo ne. Podle mě je jenom otázka času, kdy to bude nutnost a kdo nebude vidět na internetu, ten bude podezřelý.

Obchodník nebo prodejce, který nebude na internetu, bude podezřelý?

Jsem o tom přesvědčený. Není otázka jestli to tak bude, ale kdy to tak bude. Dneska to zní možná příliš odvážně, ale je to podobný příběh, jaký se v nedávné historii odehrál s mobilními telefony. V roce 1997 bylo v naší zemi celkem 527.000 aktivních SIM karet. Tehdy nebyly mobilní telefony cenově tak dostupné jako dnes. Byly většinou výsadou podnikatelů a dobře placených manažerů. Rozhodně nebylo běžné, aby vlastní mobil měly děti. Nebo důchodci. V té době bylo úplně normální, že každý nemá mobilní telefon. Když vám někdo řekl, že nemá mobil, tak to byla úplně normální informace. A jak je to dnes? V roce 2014 bylo aktivních 14.000.000 SIM karet. Téměř třicetkrát víc. V naší zemi bylo víc SIM karet než je celkový počet obyvatel. Mobilní telefon mají dneska téměř všichni. Děti i důchodci, manažeři i uklízečky. Obchodníci i řemeslníci. Zkuste si představit, že by vám dneska někdo řekl, že nemá mobil.

Zkuste si představit, že by za vámi přišel obchodník a když byste se ho zeptali na telefonní číslo, řekl by vám, že nemá mobil.

Ten člověk by zkrátka vypadal divně. Tenhle příběh s mobilními telefony vám možná napoví, proč jsem si tak jistý s tvrzením, že kdo nebude za pár na internetu, bude vypadat divně. Bude podezřelé, když vás tam někdo nenajde. Bude to stejně podezřelé, jako když vám dneska někdo řekne, že nemá mobil. Jestli patříte k obchodníkům, kteří pořád nemají svůj vlastní web, nečekejte “na potom” a pusťte se do toho hned. Vytvořit si vlastní web můžete pomocí jednoduchých redakčních systémů sami nebo si ho nechat postavit na míru. Je to investice, která se vám určitě vyplatí.

Když na mých živých kurzech prodejních dovedností pro obchodníky mluvím o budoucnosti obchodování, dostávám často dotazy na můj názor k různým oborům a podnikatelským příležitostem.

Na ty dotazy odpovídám pořád stejně. Alespoň na začátku. Vždycky začínám upozorněním, že informační věk má i svoje stinné stránky. Jednou z nich je, že v záplavě všech různých informací najdeme také nepravdy, mylné informace a také účelové dezinformace. V té souvislosti zmiňuji moje oblíbená “Nemusítka”. Co mám na mysli? Těch nemusítek je celkem pět a obzvláště důležité je to poslední. Tak tedy:
1. Nemusíš sníst všechno, co ti dají na talíř.
Opravdu nemusíš. Nebude tě pak bolet břicho, nebudeš přejezený. Hodně lidí, kteří mají nadváhu se tímhle neřídí.

2. Nemusíš vypít všechno, co ti nalijí.
Možná jste se taky někdy dostali do podobné situace. Přijdete poněkud později na oslavu, všichni už jsou pěkně rozjetí a váš kamarád vám strčí pod nos skleničku pálenky. Vy ale obvykle pálenku vůbec nepijete. Hodně lidí v téhle situaci podlehne řečem typu “přece mě neurazíš”. A pak přijde druhý kamarád s druhým paňákem a další s třetím a … A je to. Nemusíš vypít všechno, co ti nalijí.

3. Nemusíš říkat všechno, co si myslíš.
Když potkáte na ulici poněkud obtloustlou a ošklivou ženu, mohou nám proběhnout hlavou různé myšlenky. Ale není přeci důvod k tomu, abychom k ní přišli a říkali jí o tom, co si myslíme. Poněkud praktičtější příklad může být z porady, kde váš šéf představuje  plány na příští rok a je na něm vidět, že včera přebral nebo se špatně vyspal. Asi by nebylo příliš taktické ho upozorňovat na to, že má ochraptělý hlas a kruhy pod očima.

4. Nemusíš udělat všechno, co tě napadne.
Přemýšlej o tom, co se stane, když to uděláš. Platí v běžném životě stejně, jako v obchodování a podnikání. Co se stane, když dáš někomu facku? Jak se to projeví v budoucích situacích? Není na to jiný recept, než přemýšlet o tom, co se stane. Když dáš facku někomu v sebeobraně, může ti to zachránit život. Lump se lekne a uteče. Když dáš v afektu facku svému partnerovi, může to trvale zlomit váš jinak krásný vztah.

5. Nemusíš věřit všemu, co ti říkají.
A to je to poslední, nejdůležitější “Nemusítko”. Nemusíš vůbec věřit tomu, co se k tobě v informačním věku dostane za informace. Nemusí být pravda všechno, co píšou na internetu nebo říkají v televizi. Před dvaceti lety nám říkali, že máslo není zdravé. Hodně lidí si začalo mazat na chleba různé margaríny. Před pár měsíci byla tato informace dementována. Máslo je prý zdravé. Kde je pravda? Já nevím, ale doporučuji každému, aby nevěřil všemu, co nám říkají.

Přečtěte si to, poslechněte si to, zjistěte si další informace  a udělejte si vlastní úsudek. Tímhle začínám mou odpověď na to, co si myslím o budoucnosti profesí, obchodování a podnikání. Je to můj úsudek a můj názor. Není to definitivní a jediná pravda. Přečtěte si to, poslechněte si to, ale ani Farovi nevěřte všechno, co říká. Udělejte si z toho svůj vlastní úsudek a pohled na věc.

Líbil se vám článek? Můžete se mi odměnit tím, že ho budete sdílet a lajkovat 🙂

Další tipy najdete taky na mojí facebookovské stránce: Facebook Pavel Fara

  • Filip

    Dobrý den,

    podomní prodej jsem dělal 3 roky v oblasti energetiky.

    Můj názor na PP je takový, že ho lze dělat velmi kvalitně, pokud ho tak děláte, máte vyhráno a spokojení klienti Vám davají reference a všichni jsou spokojeni.
    PP je pro mě škola života, naučíte se komunikovat úplně s každým druhem člověka, odhadnou každého a naučíte se výborně prodávat. Je jedno co prodávám, člověk neprodává produkt, ale sám sebe

    Jen škoda těch, kteří ho dělali špatně a je už v ČR zakázán

    • Pavel

      Souhlas, Filipe!

  • Veľmi dobrý článok ! Presne toto zažívam ako obchodník v teréne. Keď sa konečne dostanem k zákaníkovi tak jeho nákupca má už zmapované všetko čo ponúkam z internetu a pozná aj hlavnú konkureciu. Potom je jednanie už „len“ o pridanej hodnote ktorú viem oproti konkurencii ponúknuť. No a cena ? Tá sa nude riešiť až v internetovej aukcii.

    • Pavel

      S čím Fero obchodujete?

  • Pavle, Váš článek je čtivý a velmi inspirativní a proto jsem dal i like. Obchodní činnost se v digitálním světě rychle vyvíjí, a proto je nutné se tomuto vývoji přizpůsobit. Nejvíce mě však z Vašeho článku zaujala „nemusítka“, zejména pak to páté. V této souvislosti si dovoluji konstatovat, že v dnešní záplavě informací, zvláště pak různých druhů reklam, není jednoduché si utvořit svůj úhel pohledu na jednotlivé skutečnosti. Kdo však „CHCE“ – má motivaci si vytvořit svůj názor na jevy, jež jej zajímají, tak ten si jej zpravidla vytvoří.

    • Pavel

      Díky Mirku za prima komentář! To páté „nemusítko“ je v dnešní době fakt hodně důležité. Musím říct, že i když si na to sám dávám pozor, tak na něm občas „ujedu“ 🙂

  • Zdenek

    Súhlasím. Je potrebné rozlišovať medzi názorom a faktom. Nie každý názor sa automatický stane aj faktom.

  • Pavle dobře jsi to napsal. Souhlasím se vším a důraz kladu na bod 5. To je pořád lidí, co si dělají názor z pomluv na internetu. Jestliže je někdo úspěšný, má zavilé příznivce a zavilé odpůrce. A jedni i druzí si to v diskusích dávají pěkně „sežrat“. Je to tak správně a je třeba hledat právě lidi, co tohle mají. Nejhůře jsou na tom ti, o kterých se nepíše. Pavel

  • Vynikající článek Pavle, dodala bych, téměř jako vždy.
    Po absolvování tvého velmi užitečného kurzu Radost z prodeje, jsem radikálně změnila přístup k sjednání schůzek.Chtěla bych jen dodat k tvým nemusítkám, že na rozdíl od pořekadla “ Důvěřovat je dobré, ale nevěřit je lepší“ volím to co doporučuješ i ty : „Důvěřovat je dobré, ale kontrolovat je lepší“.

  • Honza Markovič

    Zdravím Vás Pavle, přesně tak – i já sám podlehnu občas sugestivnímu vlivu umně podané informace (dle bodu 5), a je mi pak trapně, když mi to v komentáři někdo právem vytkne. 😀 I to je škola života.
    Jinak naprosto souhlasím s naznačeným vývojem, valícím sprintem. Kdo holt nenaskočí, má smůlu. Třeba jako ještě stále i já sám… 😀 Ale po dvou letech rozhoupávání se, si konečně rozjíždím stránky. Už mám naprosto vše, co k tomu potřebuji, a nemám se tudíž už na co vymlouvat… Předem díky za držené palce!
    🙂 HonzaM