Finanční poradce, který nikoho nenahání. Lidi mu volají sami.

Finanční poradce je profese, která v naší zemi nemá dobrou pověst. Většina z nich se každý den o to pečlivě stará. Nabízejí skvělá spoření přes pojišťovny. Prodávají investice, na kterých vydělají všichni zúčastnění. Kromě investora. Přetáčejí pojistky, aby měli kšeft. Profíci jsou zkrátka v menšině. O tom, jak tuhle práci dělat jinak než ostatní je tenhle rozhovor. Jiří Černovský je chlapík, který nemusí nikoho nahánět. Lidi mu volají sami.

Finanční poradenství na našem trhu nemá dobrou pověst. A profese finančního poradce taky ne. Jaké jsou podle vás hlavní důvody, proč to tak je?

Myslím, že je to způsobeno hlavně nepoctivými finančními poradci, kteří přišli ke klientům s tím, že pro ně mají to nejlepší řešení při vytvoření finančního plánu. Bohužel tyto finanční plány řešili pouze životní pojistkou, která neobsahovala žádná rizika.
Když to uvedu na příkladu, poradce „namaloval“ do pojištění velké úroky a klientovi řekl, že to, co zaplatí, se mu to mnohonásobně vrátí. A při tom bude pojištěn. Poté poradce zmizel. Pokud došlo k pojistné události, v pojišťovně se klient dozvěděl, že nic nedostane, protože rizika v pojistné smlouvě sjednaná nejsou.
Poctiví poradci vědí, o čem mluvím…
Po nějakém čase ten samý klient a další, jiný poradce mu volá: „Měl jste špatnou pojistnou smlouvu, mám pro Vás něco lepšího.“ A stejný scénář.
Bohužel takoví poradci jsou pořád, protože velké společnosti nedbají na kvalitu poradců, ale na kvantitu.

Co Vás k profesi finančního poradce přivedlo?

K této práci mě dovedl kamarád, když mi pojišťoval děti při narození. Začali jsme si povídat o této profesi a já se půl roku rozhodoval, jestli dělat práci pojišťovacího poradce. Nebylo to tak, že by mi říkal: „Nastup k nám, protože jsme nejlepší, budeš mít hodně peněz“
Na konci roku 2002 padlo mé rozhodnutí a já začal kariéru pojišťovacího poradce v „jednobarevné pojišťovně“. Začal jsem pracovat u cizích lidí a nejdřív jsem vůbec o práci nepřemýšlel. Pojišťoval jsem hlavně majetek, postupně přidával také životní pojištění a poznával jsem krásu této práce. Říkám postupně, ne hned vše najednou.
Vychutnával jsem si i volný čas, volné víkendy, ale udržoval jsem tempo. Po čase jsem poznal obchodní taktiky, psychologii, učil se nové věci.
Moc se mi to líbilo , ale po čase jsem zjistil, že chci pro lidi víc a být lépe ohodnocen. A tak jsem přešel v roce 2006 pod firmu, u které jsem dodnes. Nejsme MLM společnost ani brokerpoolová společnost.
Jen to chce pracovat a mít aktivity. Hlavně se mohu soustředit na kvalitu u klientů a dělat práci poctivě.

Když byste měl doporučit svému nejlepšímu kamarádovi, jak si má vybrat finančního poradce, co byste mu poradil?

Samozřejmě sebe J.  Kdyby si chtěl vybírat sám, tak mu doporučím postup podle své zkušenosti. Vybral jsem se svého známého, který měl už praxi a vůbec nenaléhal.
Můžete se  ptát svých přátel, jakého mají poradce oni a jak jsou spokojeni. Samozřejmě dnes čím dál více lidí míří na internet a najdou si svého poradce sami.

Co podle vás odlišuje úspěšné finanční poradce od těch neúspěšných poradců na trhu?

Podle mě je nutností mít své osobní webové stránky. Důvod je jednoduchý. Internet roste a proto je to další součást práce nás poradců. Když klient momentálně nic nepotřebuje, vezmu si jeho mailovou adresu a zaregistruji si ho. Když po čase bude cokoliv potřebovat, ozve sám. A to se stává.
Neúspěšný poradce myslí jen na sebe a na svůj prospěch. Lidé už to vědí a tak takových „upírů“ pomalu ubývá, ale ještě to bude dlouho trvat, než se trh pročistí.
Když to shrnu, tak úspěšný jde s dobou a stále studuje nové a nové věci, má přehled a snaží se doopravdy nabídnout jednoduché a kvalitní řešení pro klienta.

Patříte k finančním poradcům, kteří umí kombinovat obchodní aktivity v živém a v digitálním světě. Jak vám to funguje?

Funguje to skvěle. V začátcích jsem nabízel lidem své služby z očí do očí To byla velmi dobrá škola. Dnes mám hodně klientů a získávám nové i díky internetu. Stále však využívám i telefon. Jsem ve své dvanáctileté praxi už vidět, ale pořád se musím zdokonalovat, nic mě v této době nesmí překvapit. Chci být svým klientům nablízku, když to potřebují oni, a proto je digitální svět nutností.

Prozraďte něco ze svojí obchodnické kuchyně – co vám nejlíp funguje?

Nejdůležitější je vědět, kde brát novou klientelu. Mojí přidanou hodnotou je i to, že mám webové stránky a i z nich nové kontakty. Většinou čerpám ze svých kontaktů a poskytuji servis svým klientům, kteří mě doporučují jinam. Volám jen těm, kdo mě chtějí a kdo o mě už ví. Toho může každý poradce svou trpělivostí docílit.
Nejvíc mi funguje, že si s klientem dáme kávu, popovídáme si a zbytek přijde sám. Tohle snad není ani práce, v tom je to kouzlo obchodníka, poradce. Rozdávat radost a při tom ještě pomoci s vhodným řešením dané situace. Cílem každé schůzky je, aby obě strany byly spokojené.

Co byste poradil finančnímu poradci, který by chtěl získat víc obchodů?

Poradil bych hlavně výdrž. Je to práce krásná, dá se tím dobře uživit. Pokud chce poradce docílit úspěchu, tak je potřeba zvednout zadek a jít dělat. Vyvíjet aktivity a zase jen aktivity, získávat nové klienty, být v práci poctivý a myslet dopředu. Jít s dobou, nebát se, protože strach je největší nepřítel nás všech obchodníků.
Zařiďte si své webové stránky, získávejte nové klienty, ptejte se, pracujte na zdokonalení sebe samého. Internet není vše, telefonujte, nechte se vidět, dělejte práci poctivě.

Kdyby za vámi přišel váš dobrý kamarád, že chce začít dělat finančního poradce, co byste mu poradil?

Poradil bych mu, ať začne se mnou a já mu pomohu. Naučí se tak práci hlavně v terénu, ne jen sedět a studovat všeobecné pojistné podmínky.
Ve firmě učíme, jak se obchod dělá správně, poctivě. Postupně se nový poradce zdokonalí a pak může dělat sám. Hlavně vydržet a vyvíjet aktivity.“
Tak bych přistupoval ke svému kamarádovi a tak také přistupuji k novým poradcům. Především je to práce krásná. Jde jen o to vykonávat jí tak, jak se má.

Co si na vaší práci nejvíc pochvalují vaši klienti?

Neříkám si o pochvaly, ale od svých klientů slýchám, že oceňují dochvilnost, že se na mě můžou spolehnout, když mě potřebují. A také to, že jim posílám dobré informace ze svých webových stránek. Je to super a baví mě to. Vždy mě taková slova potěší, proto vidím v této práci smysl.

Jiří Černovský

www.jiricernovsky.cz