Co dělají finanční poradci, kteří vyčnívají z davu? Nenahánějí. Přitahují.

Statistiky jsou nekompromisní. Finančních poradců a pojišťováků je u nás opravdu hodně. Vznikla šedá masa, které se hodně lidí vyhýbá. Jedinou cestou, jak z toho ven je dělat to jinak. Být výjimečný. Být květem, který láká motýly pestrými barvami a neodolatelnou vůní. Vyčnívat nad ten šedý dav. Ne klienty nahánět, ale přivábit je k sobě. Stát se vyhledávaným expertem.

Vyběhnout prvních pět schůdků chce kus odhodlání a dobrý soundtrack

Znáte slavnou rockovou baladu Stairway To Heaven (Schody do nebe) od Led Zeppelin? V jímavě vybrnkávaných slokách na začátku skladby shromažďuje emoční výboje, a když postupně přejde do chytlavého kytarového riffu v poslední části, musí všechna ta energie ven. Posluchač, který si nejprve se zavřenýma očima nesměle pobrukoval se teď už houpe do rytmu. Hudba ho úplně pohltila. Možná si na chvíli sáhl na to dlouhým výstupem zasloužené nebe.

Také v obchodu je potřeba nejdřív nabrat správné tempo, postupně pro úspěch vystavit pevnou a širokou základnu. Stupínek po stupínku. Výše a výše. A když konečně naberete ty správné obrátky, začnete si to opravdu užívat.

Převedeme-li to do naší řeči, potřebujete se dostat z bodu, kdy vám klienti z internetu nevolají do bodu, kdy vás naopak hojně kontaktují. Dílčím cílem, který to umožní, je změna. Musíte na to jít zkrátka jinak než ostatní, a určitě jinak, než doposud. Když něco nefunguje, zkuste to změnit.

Schůdků ke změně, která je základem profesního štěstí je pět. Na první se dostanete tehdy, když začnete opravdu CHTÍT. Zní to banálně, ale pokud vás nežene vnitřní motiv, touha být co nejlepší, nepůjde to. První schod je hodně strmý, ten nepřeskočíte ani s pružinami půjčenými od Maxipsa Fíka.

Ale jste tam! Je na čase začít SBÍRAT INFORMACE. Ve vašem případě jsou to strategie, jak používat e-mail marketing a také jsou to kontakty do databáze klientů. Jinými slovy, potřebujete e-mailové adresy od lidí, které přesvědčíte o tom, že je zajímají informace od vás.

Když víte, jak funguje mechanismus e-mail marketingu a máte v databázi adresy a svolení klientů, uzrál čas UVÉST vše DO PRAXE. Zkrátka, když víte, jak něco udělat a máte na to prostředky, začněte to dělat. Je to těžký krok, ale vy na to máte!

Hurá! Využíváte, co jste se naučili. Začínáte v tom umět chodit. A získáváte DOVEDNOSTI.

Teď už to sice pěkně funguje, ale pro úspěch je nutné vše neustále opakovat. Jedině tak vám vznikne správný NÁVYK. Když se ze získávání kontaktů stane rutina, postupně si vybudujete širokou a spolehlivou databázi. Jde o dlouhodobou, systematickou práci.

Když na Hamleta promluvila lebka, málem ho z toho klepla pepka

Nyní jste připraveni začít používat e-mail marketing. Co si s tím ale počít? Pomůže vám s tím deset zásad.

Především si definujte, čeho chcete používáním e-mail marketingu dosáhnout. Nebudete-li mít jasný cíl, nemůžete ani změřit, zda či v jaké míře jste ho dosáhli. Pro každou kampaň si tedy rozmyslete, proč ji vlastně děláte.

Hotovo? Dobře. Otevřeli jste si šablonu pro novou zprávu. Teď věnujte náležitou pozornost jejímu předmětu. Vězte, že je to ta Yorickova lebka, která v hamletovských myslích příjemců zprávy rozhodne, zda číst, či nečíst. Zkuste si třeba vést statistiky o tom, jak které předměty obchodních sdělení fungují na vás samotné.

Když máte Hamlety v hrsti, nepouštějte je. Dbejte na to, ať je váš text poutavý, dává smysl a poskytuje zajímavé informace. Pokud se na to sami necítíte, můžete použít například texty připravené pro vás v E-konzultantovi nebo povolat do služby profesionální copywritery.

Zpráva je vybroušena k dokonalosti, komu ji poslat? Kontakty do své databáze nesbírejte jen v živém světě, ale lovte je také na internetu. Dostanete se tak i k rybám, které byste ve vašich obvyklých vodách hledali jen těžko. Internet má dlouhé ruce a pestrá je také šíře potenciálního publika.

Dbejte však na to, abyste oslovovali jen ty, kdo o to mají zájem. Rozesíláním nevyžádané pošty si ještě nikdo věrné publikum nezískal a nejednou si zadělal na opravdové problémy. Přestaly ho mít rády vyhledávače a oblíbily si ho složky, dbající na nepřekračování zákona na internetu. Vyhněte se především kupování databází kontaktů a kopírování kontaktů z webů.

Až si vybudujete solidní základnu čtenářů a získáte si jejich důvěru, zkuste se něčím odlišit. Sledujte, jak své e-mailové kampaně dělá konkurence a nabídněte něco víc. Upoutejte jejich pozornost.

Také občas poodkryjte závěs do vaší kuchyně. Nebojte se prozradit své know-how. Kvalitním a zajímavým obsahem přitáhnete pozornost lidí, kteří se o problematiku zajímají. Profíci ocení, že nezakrýváte hrnec poklicí a oni vidí, jaké ta budapešťská klobása dělá ve vašem guláši divy.

Nezpívejte ptáčkovi pěkně jen tehdy, když ho lapáte. A hlavně ho v kleci nezavírejte. Pokud se někdo přihlásí do vaší databáze, měl by mít také možnost odejít. Nezajímavý obsah může časem začít nudit a zprávy obtěžovat. Ptáček by pak v kleci mohl vzteky začít škubat peří ostatním krasavcům. V patičce e-mailu uvádějte odkaz na možné odhlášení ze zasílání zpráv. Pokud se někdo odhlašuje, poděkujte mu za to, že o vaše e-maily projevil zájem. V ptačí říši se takové zacházení rychle rozkřikne a do otevřené voliéry přiletí zvědavě nakouknout jiní zájemci.

Kontakty nepřestávejte získávat také v živém světě. Umožní vám upoutat pozornost zase jinak, jít více do hloubky, být osobnější.

A když už si každý myslí, že vás má přečtené, překvapte ho! Můžete udělat něco, co není úplně zvykem. Například něco bez obchodního rozměru. Můžete třeba poslat inspirativní fotku s citátem a popřát hezký den. Proč? Jen tak. Aby na vás nezapomněli a potěšili jste je.

V téhle čtvrti je klid a pořádek, šerife!

„Ani nevíte, jak bych se divil. Víte, jak bych se divil? Divil bych se tak, že už bych se ani víc divit nemoh’,“ říká v Cimrmanově hře Vyšetřování ztráty třídní knihy učitel, který si vysloužil všeříkající přezdívku Strašný Láďa.

Vy Strašné Ládi ani nikoho jiného udivovat nechcete. Rozhodně ne tím, že mu pošlete zprávu, kterou nečeká. Mohli byste se totiž dostat do křížku se zákonem. A s vyhledávači. A to taky nechcete.

Abyste navíc dodržovali také zákon č. 101/2000 Sb., o ochraně osobních údajů (na Slovensku Zákon č. 122/2013, o ochrane osobných údajov) a předešli tak zbytečným potížím, je navíc potřeba se online zaregistrovat na Úřadu pro ochranu osobních údajů jako správce osobních údajů. Alebo na Úrade pre ochranu osobných údajov.

Plné kapsy strhujících příběhů

Od svých adresátů potřebujete získat e-mailový kontakt a svolení k zasílání obchodních sdělení. Aby se vám je podařilo získat, nejprve o správnosti svého jednání a přínosu pro osloveného musíte být sami přesvědčeni. To je nejlepší výchozí bod k tomu, přesvědčit potenciální klienty.

Jedním ze způsobů, jak to udělat, je použít mikropříběhy. Opravdové, uvěřitelné. Takové, které posluchač vlastně tak trochu zná. Dějí se všude kolem a i on je jejich součástí. V oblasti finančních služeb jich je požehnaně, jak kvítí na louce. Stačí natáhnout ruku a natrhat si pugét.

Co je ale důležité, kromě pojmenování problémů, které zasahují lidi, kterých chcete posílat své zprávy, nabízejte také řešení.

Příkladem je pan Teodor. Zeptat se ho jen tak, zda by si sem tam nechtěl přečíst nějakou tu zprávu od vás, by byla čirá pošetilost. Finanční poradenství je pro něj abstraktní pojem, který v něm navíc začíná spouštět alergické reakce. Pupínky, svrbění a chuť hlasitě křičet. Znáte to.

Jdete na to poněkud kulantněji.

Pane Teodore, podobně jako vy, můj kamarád Alois také pořád hledal, kde ušetřit. A zjistil, že platí úplně zbytečné bankovní poplatky. Podle sazebníku banky samozřejmě oprávněné. Ale stejně nechápal, za co platí a proč to v dnešní době, kdy si účet prakticky udržuje sám, není jinak. Trochu jsme se na to podívali. Samozřejmě, že na poplatcích ušetřit jde. Byl rád. Jestli vás to zajímá, můžeme to probrat. Za chvilku mám schůzku s klientem, ale když mi na sebe dáte e-mailovou adresu, pošlu vám pár užitečných tipů.“

Podobné scénáře můžete mít na další situace, které vaše klienty trápí (kreditní karty, refixace hypotéky atd.). Jinými slovy, lidé potřebují vědět, že ji vy a vaše rady můžete být užiteční. Pokud si z takového oslovování klientů vytvoříte návyk, budete mít při průměrné úspěšnosti 5 získaných kontaktů denně za pracovní rok s přehledem přes 1000 e-mailových adres. S tím už se dá něco dělat!

Hoďte ho do stroje a automat za vás udělá vše podstatné

Z toho, jak své kontakty získáte může později vyplynout nastavení automaticky odesílaných zpráv. Kontakty si můžete rozdělit do skupin tak, abyste plynule a smysluplně navázali na dosavadní komunikaci.

Můžete mít například skupiny Kontakt z telefonátu, Byl v kanceláři, Po osobní schůzce, Bankovní poplatky, Refixace hypotéky. Posledním dvou skupinám se budou odesílat zprávy přímo navazující na příběh, který vyprávíte pro danou problematiku. A tak dále.

Příkladem nastavení e-mailového automatu může být Fronta 1, nastavená pro kontakty na zákazníky získané z telefonování. Pro telefonování máte nějaký postup, co říkáte, jaké informace předáváte.

Jakmile dokončíte hovor s klientem, hodíte ho do stroje. Tedy zadáte si kontakt do automatu. Ten vygeneruje a odešle zprávu.

V ní na hovor navazujete, například: „Před chvílí jsme spolu hovořili po telefonu, slíbil jsem Vám, že Vám pošlu odkaz na svůj web. Adresa je www.prachyvcajku.cz. Zkuste se ale nejdříve podívat na tento článek, v něm najdete pár důležitých informací…“

Po 7 dnech vygeneruje stroj další zprávu: „Posílal jsem Vám odkaz na web. Ještě Vám posílám odkaz na stažení mé příručky, tam se dozvíte více o…“. Dopřejeme si malinko delší prodlevu a po dalších 10 dnech už program posílá další elektronický pozdrav: „Stáhli jste si příručku? V té souvislosti tu mám ještě další zajímavý článek.“ Chybět samozřejmě nebude příslušný odkaz. A tak můžete ještě chvíli pokračovat, dává-li to smysl.

Fronta 2 může obsahovat zákazníky, kteří přišli k vám do kancelář. Bude proto používat jinou sérii zpráv. První naváže na předchozí komunikaci třeba takto: „Dnes jsme se viděli u mě v kanceláři…“ Stejně jako u dalších front musí texty dávat smysl jako celek a navazovat na sebe.

Pro začátek můžete použít univerzální frontu, kterou vám v rámci služeb nabízí k dispozici Mailátor. Až do problematiky trochu proniknete, můžete si vytvořit vlastní řetězy zpráv posílané jednotlivým skupinám.

Osmero hádanek

Existuje osm motivů, kvůli kterým lidé nakupují. Zahrajeme si takovou hádankovou hru. Uhodněte, o který motiv ke koupi se jedná.

Hádanka č. 1: „V naší dětské autosedačce Tobolka dojede bezpečně do cíle i malý Homolka.“

Hádanka č. 2: „K novému mravenečníkovi u nás dostanete zdarma přípravek na odvšivování hyen.“

Hádanka č. 3: „Čím víc pruhů, tím pruhatější pyžamo.“

Hádanka č. 4: „Kdo nemá naše samozavazovací tkaničky s GPS, jde mimo trasu.“

Hádanka č. 5: „Přinese nový model digitálního náramku značky Lempl konečně dlouho slibovaný modul na nepozorované zmizení z práce? U nás v redakci jsme zvědaví, a proto jsme si mezi redaktory udělali malou anketu… “

Hádanka č. 6: „Nákup vám dovezeme až domů a ještě vám ho naskládáme do ledničky podle námi patentovaného unikátního sektorového systému! Už nikdy si do salátu nenastrouháte celer místo mrkve!“

Hádanka č. 7: Kvalita našich potravin a kvalita našeho života jsou spojené nádoby.

Hádanka č. 8: „Nemusíte přestat věřit na ježíška jen proto, že už jste dospělí. Obdarujte své blízké nebo pomocí našeho jedinečného losovacího ježíškovače nadělte náhodný dárek sami sobě.“

Řešení: 1. Jistota a bezpečí; 2. Finanční výhodnost, tedy slevy a zboží z druhé ruky; 3. Prestiž, tedy značkové zboží; 4. Sociální důvody, tedy touha mít to, co mají ostatní; 5. Zvědavost, tedy vysoká očekávání od produktů, které se do poslední chvíle drží v tajnosti; 6. Pohodlí, tedy bezproblémové produkty a nadstandardní služby; 7. Zdraví a starost o životní prostředí, tedy biopotraviny, kosmetické produkty, farmaceutické výrobky, alternativní medicína, doplňky stravy; 8. Pro radost, tedy abyste potěšili druhé nebo sami sebe.

Dále existuje osm důvodů, které prodávají. Lidé chtějí vydělat peníze. Nebo je chtějí ušetřit. Kromě peněz ale potřebují ušetřit i čas.

Pak jsou tu nepříjemnosti, kterým se chtějí vyhnout. Je to námaha, fyzická bolest či nepohodlí, duševní neklid či psychická bolest.

A pak je tu potřeba cítit se milováni. A oblíbeni. Těchto poznatků můžete při troše šikovnosti ve své profesi využít ve svůj prospěch.

Spolehlivý kompas a detektor nášlapných min

Jednou jste profesionální nohou vstoupili na půdu internetu. Kudy se vydat a nebloudit? Na co si naopak dát pozor?

Důležitá je samotná publikační činnost. Web je vaše digitální výkladní skříň, tak nezapomeňte pravidelně obměňovat zboží za výlohou, abyste kolemjdoucí zaujali. Můžete využít také profesionálního copywritera nebo integrovaných článků v E-konzultantovi.

Na sociálních sítích se zase účastněte diskuzí a případně je sami vyvolávejte. Odměnou vám bude nejen upoutání pozornosti, ale také rychlé reakce v rámci témat, která vás zajímají. Zpětná vazba vám pak pomůže své služby a profil neustále vylepšovat.

Také odkazy na svůj web zkuste propagovat na co nejvíce místech. Skvělým prostorem pro tento účel je Facebook, různé diskuze, ale také portály zabývající se daným oborem a umožňující vlastní prezentaci. Použít můžete třeba Dobrého poradce, kde máte v rámci E-konzultanta profil zdarma.

Sbírejte e-mailové adresy. Oslovujte lidi, kteří se zasíláním souhlasí. Dejte jim možnost odhlásit se ze zasílání novinek. Ale zkuste jim dát také důvod, aby to neudělali – hodnotný obsah a vřelý přístup.

A protože nechcete zapadnout do šedé masy neúspěšných poradců, vtiskněte i do svého webového já svou neopakovatelnou osobitost. Zahrňte poutavé texty o vás, používejte kvalitní a atraktivní audiovizuální materiály.

V každém případě pak buďte citliví k tomu, v jakém prostředí podáváte jaký typ informací a jakou formou.

A jak si to naopak celé nezkazit? Nepublikujte nudné texty. Nepište jen proto, abyste něco napsali. Poznají to vyhledávače i čtenáři. Nešiďte obsah. Nebuďte nezajímaví. Neodrazujte.

Netlačte za každou cenu vše k samotnému prodeji. Nabízejte rady, tipy, snažte se pomáhat. Budete působit přirozeněji a získávat autoritu jako odborník.

Vyhněte se moralizování. Nebuďte přemoudřelí, nepoučujte, nespílejte státní správě, nedělejte z klientů chudáky, kterým nezbývá nic jiného, než si služby (například pojištění nebo důchodové spoření) pořídit. To by lidi spolehlivě odradí.

Nábor na slova dělejte v lexikální posilovně

Ano, slova jsou pro marketing a obchodní prezentaci vůbec klíčová. Přesněji řečeno, silná slova! V nejlepším případě silná slova, vyzývající k akci.

Vlastně jde o barvitá slova, která v nás vyvolávají emoce nebo přímo nesou jejich význam. Patří mezi ně: radost, láska, rozvod, zážitek, život, smrt, světový, mistrovský, hádka, nádherný, smutek, válka, krev, zázrak, pokrok.

Vyberte si taková slova, která budou fungovat ve vašich příbězích, ve vašich kampaních, ve vaší komunikaci. Používejte je při mluvených prezentacích, na obchodních jednáních, v článcích i v e-mailových zprávách.

Slova mají celé rodiny. V podobném významu můžete narazit na slova neutrální, pozitivní i negativní. Ze sourozenců si vybírejte vždy ty pozitivní, které mají zabarvení příslibu, možného přínosu. Místo „objednat“ použijte „získat“. „Cenu“ vyměňte za „investici“.

Slovy můžete udělat opravdu hodně. Bohužel se jimi dá napáchat spousta škod. Pokud jimi vyjádříme některou ze čtyř emocí, která zabíjí vztahy, přátelství, manželství, ale také obchod. Zkuste se tedy vyhnout ublíženosti, zapírání, kritice a pohrdání.

Pokud komunikujeme v živém světě, používáme nonverbální komunikaci, gesta, intonaci. Taková možnost vyjádření v digitálním světě chybí. Emoci ale můžete vyvolat výběrem vhodného obrázku. Samotný text už dnes na internetu málokdo čte. Abyste zaujali, nestahujte univerzální, bezpohlavní fotografie. Používejte obrázky vhodné k tématu. Takové, které jsou uvěřitelné a umí dají vašemu sdělení ten správný tón.

Víte, komu vlastně prodáváte? Dejte svým klientům tvář a příběh

Než se pustíte do poradenství a začnete pro něj používat e-mail marketing, určete si, komu své služby chcete nabízet. Všem? Nesmysl. Pokud nevíte, komu prodáváte, nevíte ani, na koho cílit své kampaně. Jakým tónem s ním hovořit. Neznáte jeho potřeby, takže netušíte, co mu vlastně nabízet.

Definujte si své klienty určením profesní, zájmové a sociální skupiny. V mnoha oborech se také využívá takzvaná persona. Je to vlastně fiktivní postava, která ztělesňuje vaší cílovou skupinu. Určete si u ní věk. Čím se živí? Jaké má zájmy? Má rodinu? V jaké společenské vrstvě se pohybuje? Můžete jí dát jméno a přidat k ní fotku nebo kresbu. Podobným způsobem si můžete určit i persony, na které cílit nechcete.

Vyvěste si své Pepíčky Novákojc a Růženky Slobodojc někam, kde na ně uvidíte a budou vám připomínat, kdo jsou. Čím lépe máte svou cílovou skupinu zaměřenou, tím lépe se vám bude prodávat.

E-mail marketing vám pomůže stát se vyhledávaným expertem

E-mail marketing vám může pomoci vyniknout. Prosadit se. Znalost psychologie zákazníků a mechanismů trhu, na kterém působíte vám poslouží jako piedestal, na který se hrdě postavíte. Jako uznávaný expert, o kterého se klienti perou.

  • Eva Jírová

    Fantastické rady a tipy. Stručné, logické, proč dělat chyby, které již někdo udělal? Nevěděla jsem, že můžu z E konzultanta oslovovat různé skupiny klientů. Prozkoumám.
    Děkuji za nakopnutí. Možností je nepřeberné množství.